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6個輕鬆提升說服力的技巧!

職場上,想別人buy自己的idea並非易事,特別是從事銷售的上班族,花盡唇舌將產品功能全方位介紹一遍,也未必掙到顧客一絲好感。想做成生意,資深培訓專家孫立民博士建議大家透過6大招數來提升說服力,從而滿足顧客的3個needs,自然水到渠成。

 

想客buy有賴 思想同步

早前,孫博士設計了一個有關推銷員的role-play培訓活動,活動安排

參加者兩人一組,分別扮演推銷員及顧客。

活動內容:

推銷員向顧客推銷一隻二手R品牌男裝貴價手表,要構思不同方法來說服顧客,務求在10分鐘內成交。其後顧客要報告這單交易是否成交、成交的價錢及附帶條件等,同時要根據下列3個標準以1至10分來對推銷員作出評分:

.信任指數

.好感指數

.有計指數

經過一連串活動後,他觀察到當顧客對推銷員的好感指數偏高時,信任指數也會隨之而提高。那麼究竟顧客對推銷員的好感和信任是如何產生的呢?

專業贏信任

孫博士指出,參加者均表示信任來自推銷員對手表有具體的認識,如手表的生產年份、當年全球生產的數量、目前市場價格、拍賣網站的產品價格、手表特別功能等,反映出對產品有專業認識能贏得客人信任,單說「隻表又襟又準」等虛浮的字句不可能令顧客產生信任。

 

好感源於被理解

推銷員給顧客的好感主要來自能為對方設想,有些推銷員見到顧客買二手表,就理所當然地認為對方貪便,因而集中推銷手表價格便宜,這未必能爭取到顧客的好感。

孫博士說:「不同人買手表有不同動機,有人因為貪便而買,也有男性顧客自覺『男人一定要有隻撈傍身』;至於女性顧客買手表可能是送給父親或伴侶,又可能是買來炒賣等,各人動機不同,推銷員一定要先了解清楚,才能跟顧客的購物目標同步,不能只顧推銷價格,應為每一位顧客提供個人化的針對性推銷方案,例如手表可引入注目、散發出型格形象、令收禮者感動、公司可提供3年維修保養期等,這些才是顧客所關注的,能跟客人的思想與感受同步,交易成功機會自會提升。」

 

讓客人發表意見

孫博士表示,有調查研究指出,一單成功的交易裡,顧客與推銷員的說話時間百分比皆有不同,推銷員要給顧客有足夠時間來表達意見。「一般來說,若顧客的說話時間較多(約為40%至60%),交易的成功率也會較高;假如推銷員的說話時間佔80%至90%的話,反映出他們自以為了解顧客的動機及要求,自覺晒就難以獲得顧客的好感。」

滿足顧客3個Need

孫博士指出,想成功影響顧客的想法,或想同事接納你的建議,必須先滿足他們3個心理需要:

Need to be Right

令顧客覺得做法或決定是對的。可透過理據、權威、大多數人認同等方式,表示產品是全城銷量最高、有專家及學者推薦等,善用資訊來說服他們,令他們覺得選擇這個產品是正確決定。

Need to be Like

令顧客知道做法或決定會被欣賞及認同,如餐廳侍應讚賞顧客識得點菜、銷售員讚賞顧客選擇產品有眼光等,可令他們自覺被欣賞及認同。

Need to be Gain

令顧客知道做法或決定可帶來著數,如將來轉手將產品賣出去會有錢賺,又或者產品長遠來說會有增值空間等,令顧客知道購買這產品後有助增加個人利益。

 

提升說服力6個原則

想提升說服力來滿足顧客的3個心理需要,孫博士建議大家可參考美國心理學教授Dr. Robert Cialdini所提出的增加影響力及說服力的6大原則:

1.權威得—引用相關專業範疇上的專家或學者的權威性說話,較容易影響別人的想法。

2.賣好感—殷勤招待、樂於了解對方處境及想法等,較容易令別人產生好感。

3.有好報—善用小恩小惠,如產品免費試用機會、四周張羅對方需要的產品等,令別人感覺欠你,自然有壓力要報答你。

4.誘參與—讓對方親身接觸產品,有實際的體驗,自然增加想買該產品的意欲。

5.惜罕有—指明產品是限量版、會員限定、限期限量供應等,彰顯出產品的珍貴,令人覺得要珍惜眼前機會。

6.跟大隊—指出許多人都用過這產品,特別是連銷售員自己都用,這樣可大大增強說服力,令對方心態上想迎合大隊的想法。

 

Text:田佩芬

原文「水到渠成 6招提升說服力」刊登於www.recruit.com.hk ,原文連結:https://www.recruit.com.hk/Resources/ArticleDetail.aspx?articleId=39134

Photo: Freepikphoto-ac

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